摘要：合伙人計劃產(chǎn)生裂變式效果的真相在拉新用戶方面，很多交易所都采取了多種運營策略，比如入金贈金，降低手續(xù)費等，而BiKi則使用了合伙人計劃。這樣的巧勁，在社區(qū)合伙人30中可謂發(fā)揮到了淋漓盡致，而此后諾曼底登陸計劃的推出，也能充分顯示BiKi運營手段的巧妙。...
提個問題，如果你是一個交易所的經(jīng)營者，在前有HBO(火幣、幣安、OKEx)三座大山擋路，身邊有數(shù)萬家競爭對手，后面還有傳統(tǒng)資本虎視眈眈，這樣環(huán)境下經(jīng)營一家交易所，不但要生存，還要追求脫穎而出，躋身頭部交易所，會采取何種手段?
這個問題說復(fù)雜了可以寫本書，但是說簡單也簡單。交易所運營首先需要抓住行業(yè)發(fā)展的重點，繼而圍繞重點展開運營策略持續(xù)地執(zhí)行，并在不斷擴(kuò)大市場的過程中裂變升級，并且還要具有全球市場的大局觀。道理簡單可行之不易，但能做到的交易所即有躋身頭部的契機(jī)。
上半年比特幣最高漲幅超過300%，新一輪牛市為市場引來大量新增用戶，這是諸多交易所獲取新增用戶的重要契機(jī)，此后IEO模式興起亦被市場所認(rèn)可，形成了新的市場邏輯。所以今年雖然交易所行業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)分化，合約、DeFi等等各有不同，但敏銳的交易所還是能清晰地把握重點，即是拉新用戶+上新項目。
事實上很多交易所發(fā)展運營的模式也圍繞這兩個重點展開，但能有顯著效果的并不多。而BiKi交易所可謂其中的佼佼者，算是經(jīng)典案例。
合伙人計劃產(chǎn)生裂變式效果的真相
在拉新用戶方面，很多交易所都采取了多種運營策略，比如入金贈金，降低手續(xù)費等，而BiKi則使用了合伙人計劃。
今年4月份，BiKi社區(qū)合伙人2.0制度全面啟動，其制度類似于分銷代理，但本質(zhì)是在拓展用戶群體的基本目標(biāo)上，讓社區(qū)合伙人和BiKi形成更大的價值共同體。成為社區(qū)合伙人需要購買BIKI鎖倉，鎖倉會使得BIKI平臺幣流通減少達(dá)到通縮的效果，繼而提升價值。
此后，BiKi又推出了社區(qū)合伙人3.0制度，將合伙人分為五個類型，包括流量合伙人、城市合伙人、戰(zhàn)略合伙人、社群合伙人、保薦合伙人。2.0版本的核心是拉人和押幣，而3.0版本的核心則是能貢獻(xiàn)資源的都可以成為合伙人，3.0的升級讓社群裂變形成了多維的渠道，進(jìn)一步增加了拉新的效果。
目前BiKi的社區(qū)合伙人數(shù)已經(jīng)有2000多人，而BiKi的目標(biāo)是要在2019年內(nèi)實現(xiàn)合伙人過1萬，持倉用戶超50萬。之所以有這樣優(yōu)秀的成績，得益于BiKi行之有效的執(zhí)行力，且運營方法更為高明。
BiKi的執(zhí)行力體現(xiàn)在其真金白銀高額使用利潤回購平臺幣銷毀，籍此創(chuàng)造BIKI平臺幣通縮的效果。此前BIKI在每一次回購銷毀公告發(fā)布后3天內(nèi)，平臺幣幣價都上漲40%以上。持幣用戶得到了實際的利益，因此也增強(qiáng)了對BIKI平臺幣的預(yù)期。這是合伙人制度能夠得以迅速發(fā)展的重要基礎(chǔ)，如果用戶沒有對BiKi的強(qiáng)烈預(yù)期，后續(xù)合伙人制度是無法產(chǎn)生裂變式的效果的。BiKi有一個重要理念在于，極大程度地照顧持幣交易者的價值。用戶持有平臺幣是對平臺的信任，那BiKi就對這份信任報以最大程度地回饋。
另外值得一提的是，用利潤回購平臺幣銷毀這個方式也有很多交易所在使用，但是這些交易所沒有能夠持續(xù)堅持下去的一個原因在于利潤較薄而無力支持。這從側(cè)面也顯示了BiKi較為強(qiáng)大的盈利能力和資本實力。
運營手法高明是BiKi的一個重要長項，一言以蔽之，專擅以巧勁四兩撥千斤。
BiKi此前在不斷尋找新項目的過程中，有很多項目來源是合伙人推薦，這些項目本身有社群基礎(chǔ)，比較活躍，而且節(jié)約了很多項目篩選的時間成本，籍此就能夠做到持續(xù)上新的效果。有不斷上新的項目，就有能夠吸引更多新用戶的標(biāo)的，因此社區(qū)合伙人發(fā)力的影響，不是加法，而是乘法。這樣的巧勁，在社區(qū)合伙人3.0中可謂發(fā)揮到了淋漓盡致，而此后諾曼底登陸計劃的推出，也能充分顯示BiKi運營手段的巧妙。
“諾曼底登陸計劃”的推出包含著BiKi的野心
在資產(chǎn)端，BiKi推出了“諾曼底登陸計劃”?！爸Z曼底登陸計劃”和一般的上新有所不同，它所選擇的是目前在市場上已經(jīng)有的，表現(xiàn)較好的幣種進(jìn)行二次上新。
諾曼底登陸計劃的推出有很多好處，具體來說，這類項目是局部經(jīng)過市場考驗了的，試錯成本已經(jīng)由市場承擔(dān)。而更為重要的，這類項目未來成長空間更值得預(yù)期，甚至有成長為巨無霸的可能。所以這類項目從短期來說，能夠保護(hù)投資人的利益，從長期來看，能夠把BiKi變成一個養(yǎng)成巨無霸的標(biāo)桿，很像幣圈的“納斯達(dá)克”。當(dāng)幣圈“納斯達(dá)克”這樣的標(biāo)簽一旦形成，用戶的聚合方向就會很明顯，那就是要交易優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，去BiKi，同樣，其他新項目因為這樣的品牌效應(yīng)，要上新的時候也會優(yōu)先選擇BiKi。
從運營的角度看，“諾曼底登陸計劃”讓市場先承擔(dān)試錯成本，符合田忌賽馬博弈的思想，這樣的運營手法可謂極度高明，須知，上新對于交易所而言有巨大的風(fēng)險，如果上線的資產(chǎn)質(zhì)量不佳，會造成交易所信用受損，且用戶也會流失，這部分試錯的成本是很大的。但BiKi選擇讓市場試錯，減輕自己的運營負(fù)擔(dān)。并為自己塑造了品牌效應(yīng)，且完成了更多用戶的聚合。
而這背后，還包藏著BiKi要躋身頭部交易所的野心。試想，頭部交易所必然要聚合更多資產(chǎn)，如果沒有足夠多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，滿足更多交易者的需求，如何能夠撐起頭部的立場?BiKi這步棋可謂深謀遠(yuǎn)慮。
策略已經(jīng)清晰了，接下來再看操作?！爸Z曼底登陸計劃”目前已經(jīng)推出了6期。第一期項目Eminer上線最高漲幅50%;第二期項目ATP上線最高漲幅60%;第三期項目STPC上線最高漲幅190%，第四期項目VOL最高漲幅超過100%;第五期項目上線最高漲幅40%，第六期項目LXT最高漲幅48%，給交易者提供了很好的盈利機(jī)會。
上新項目對拉新用戶能夠起到更大的促進(jìn)作用，而讓上新的項目進(jìn)一步反哺社區(qū)合伙人，形成更高的價值互動，才是交易所運營環(huán)環(huán)緊扣，發(fā)揮更大力量的高明手段。所以，“諾曼底登陸計劃”雖然是個上幣計劃，但是落腳點卻是讓用戶聚合以及全生態(tài)的建設(shè)，這也為進(jìn)擊一線交易所奠定了更堅實的基礎(chǔ)。
再看BiKi 9月份推出的“我是BiKi社區(qū)合伙人”中秋活動，也著實精彩。
運營細(xì)節(jié)彰顯實力——中秋節(jié)活動的思路
“我是BiKi社區(qū)合伙人”的活動，BiKi交易所在用戶群、中秋合作項目群和中秋馬拉松新建社群進(jìn)行連續(xù)三天的紅包雨活動。并且中秋節(jié)當(dāng)天，開放Tepleton、ZDMT、LITEX 三個項目以5-6折的優(yōu)惠力度給BiKi社區(qū)合伙人。
選擇具有共識基礎(chǔ)的項目參與到活動中，無論是交易所還是項目方都會互相導(dǎo)流， 形成利益互換和價值互換。
道德經(jīng)云：“天下大事必作于細(xì)”。中秋節(jié)的活動是所有交易所都不愿意錯過的運營機(jī)會，但是如何讓中秋節(jié)的活動能夠發(fā)揮出最大的力量，則是考驗交易所運營能力的時候。常見的運營手段，比如舉辦交易大賽，贈送禮品等方案很多交易所都在用，但歡樂一下就散了，不能圍繞重點具有持續(xù)發(fā)酵的功效。
而BiKi“我是BiKi社區(qū)合伙人”的活動不但在馬拉松新建社群過程中壯大了社群規(guī)模，為社區(qū)合伙人制度的發(fā)展提供了更好的基礎(chǔ)，同時還讓項目反哺社區(qū)合伙人，更大程度地建立了社區(qū)合伙人、項目，以及BiKi之間連接，賦能效應(yīng)更加明顯。
永遠(yuǎn)圍繞自己發(fā)展的核心走每一步，這才是頭部交易所應(yīng)該執(zhí)行的思路，才有成為頭部交易所的潛質(zhì)。
不過，運營手段高明是必要的，更要有全球化的視野和步伐，才能向頭部交易所更進(jìn)一步。
BiKi海內(nèi)外線下活動反響熱烈，全球化穩(wěn)步進(jìn)行
交易所要把握全球化機(jī)遇，建立全球化連接，打造全球化品牌，才能最終覆蓋全球化市場。BiKi在這方面的也已經(jīng)邁出了堅實的步伐，并且取得了好成績。近日，BiKi再次被福布斯列為亞洲最值得關(guān)注的區(qū)塊鏈公司，位列第三。
再來回顧近期BiKi對外的動作。9月10日，在CoinVoice和BEI News 聯(lián)合主辦的2019中韓區(qū)塊鏈生態(tài)高峰論壇上，BiKi CMO姜曉玉進(jìn)行了“BiKi—新銳交易所領(lǐng)跑者”的主題演講，倡導(dǎo)回歸平臺本質(zhì)，連接好資產(chǎn)，服務(wù)好用戶，賦能生態(tài)伙伴。9月13日新加坡，又在Coindesk舉辦的新加坡會議“Invest Asia 2019”上驚艷亮相。隨后BiKi舉辦了Afterparty，更是吸引了來自全球各地的行業(yè)人士前來參加與交流。9月17日BiKi和ChainUp在上海舉辦的高端晚宴交流會也是反響熱烈。
接下來，還有澳門紛智全球峰會、倫敦區(qū)塊鏈周、日本和韓國首爾的大會、馬耳他和舊金山的區(qū)塊鏈周等等。具體看下表BiKi全球行的安排，其密集的活動安排，可以看出BiKi在對外輸出品牌層面也是持續(xù)發(fā)力。
結(jié)語
從BiKi的例子來說，運營策略、資產(chǎn)端發(fā)力、品牌打造、全球化布局的組合拳效果顯著，是一個經(jīng)典案例，對于交易所運營者具有很好的借鑒價值。全方位的向著行業(yè)重點持續(xù)發(fā)力，才能向頭部交易所更進(jìn)一步。未來BiKi值得期待。
