摘要：美股和港股均具有對(duì)中國(guó)內(nèi)地企業(yè)的持續(xù)吸引力，今年兩個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行IPO的大部分中國(guó)內(nèi)地企業(yè)都遇上了“三高”：募資額高，估值高以及市盈率高，市場(chǎng)一片歡呼。僅以募資額為例，今年前三季度，中國(guó)企業(yè)赴美IPO籌資額度達(dá)到82億美元，比2019年全年募資額增長(zhǎng)134%。...

2020年，券商領(lǐng)域的觀察者們無(wú)法忽視互聯(lián)網(wǎng)券商富途的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。據(jù)富途控股在11月19日發(fā)布的2020年Q3未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)，富途在2020年Q3的營(yíng)收達(dá)到1.22億美元，同比增速達(dá)到272%，已連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)增速。而它的Non-GAPP統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)則下的Q3凈利潤(rùn)達(dá)到5260萬(wàn)美元（約4.1億港元），同比增超過(guò)1600%。

很多人會(huì)簡(jiǎn)單地將富途的迅速增長(zhǎng)歸結(jié)于港股和美股交易的火爆。一段時(shí)間后，如果我們回望這個(gè)充滿不確定性的瞬間，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，這家互聯(lián)網(wǎng)券商的增長(zhǎng)并非只是運(yùn)氣。它能夠抓住增長(zhǎng)的契機(jī)，得益于此前具有超前預(yù)見(jiàn)性的布局。而這一點(diǎn)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)或許具有借鑒意義。

港股和美股的逆勢(shì)增長(zhǎng)時(shí)代

不能不說(shuō)，2020年是富途的好運(yùn)年。盡管經(jīng)歷了全球性的新冠肺炎疫情，以及三月美股的四次驚險(xiǎn)熔斷，但在這一年四月后，港股和美股都迎來(lái)了一個(gè)蓬勃增長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。

對(duì)于美股而言，其增長(zhǎng)的契機(jī)來(lái)自美聯(lián)儲(chǔ)在貨幣政策上的無(wú)限兜底，獲得注水的美元資金池流動(dòng)性大增，市場(chǎng)交易頻率增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)券商交易傭金的增加。對(duì)港股來(lái)說(shuō)，美股的不確定性帶來(lái)一批中國(guó)內(nèi)地新經(jīng)濟(jì)企業(yè)選擇在港股上市，一部分美股已經(jīng)上市的明星中概股在港股二次上市。而運(yùn)氣極佳的是，2018年4月港交所修改交易規(guī)則，允許具有未盈利生物科技企業(yè)、同股不同權(quán)特征企業(yè)等赴港上市以及海外上市企業(yè)二次上市。這對(duì)于股權(quán)狀況比較特殊的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)迅速產(chǎn)生了吸引力。2019年下半年，這一政策隨著阿里巴巴在港股的二次上市，迅速開(kāi)花結(jié)果。

美股和港股均具有對(duì)中國(guó)內(nèi)地企業(yè)的持續(xù)吸引力，今年兩個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行IPO的大部分中國(guó)內(nèi)地企業(yè)都遇上了“三高”：募資額高，估值高以及市盈率高，市場(chǎng)一片歡呼。僅以募資額為例，今年前三季度，中國(guó)企業(yè)赴美IPO籌資額度達(dá)到82億美元，比2019年全年募資額增長(zhǎng)134%。不過(guò)，在2018年和2019年全球主要交易所IPO募資額排行榜首位的港交所依舊穩(wěn)穩(wěn)地保持著募資額老大的地位。2020年前三季度，香港IPO企業(yè)數(shù)量同比基本不變的情況下，募資總額達(dá)到2170.67億港元，同比增長(zhǎng)64.5%。

對(duì)于手持中國(guó)香港和美國(guó)券商牌照的富途來(lái)說(shuō)，兩地上市公司募資額的大幅上升，既是天時(shí)，也是地利。“富途在港股和美股的業(yè)務(wù)是一半對(duì)一半，”富途證券CEO李華在今年8月接受36氪采訪時(shí)說(shuō)。事實(shí)上，在今年Q3未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)中，富途美股交易量已經(jīng)達(dá)到728億美元。

這個(gè)“兩手都要抓”的布局，讓富途在今年中概股上市大潮中沒(méi)有錯(cuò)過(guò)任何一方機(jī)會(huì)。第三季度農(nóng)夫山泉、思摩爾國(guó)際和眾多生物醫(yī)藥股集中登陸港股，讓富途港股新股認(rèn)購(gòu)金額、認(rèn)購(gòu)人數(shù)屢創(chuàng)新高。以農(nóng)夫山泉為例，通過(guò)富途認(rèn)購(gòu)的總金額高達(dá)351億港元，認(rèn)購(gòu)人數(shù)突破11.6萬(wàn)人，創(chuàng)下港股史上首次單一券商、單一新股認(rèn)購(gòu)人數(shù)超10萬(wàn)人的紀(jì)錄。

在美股，富途成為小鵬汽車、貝殼找房、雅樂(lè)科技、秦淮數(shù)據(jù)等多家企業(yè)IPO承銷商或分銷商。其中，在小鵬汽車、貝殼找房打新中，通過(guò)富途平臺(tái)認(rèn)購(gòu)的投資者實(shí)現(xiàn)全員中簽。兩家公司通過(guò)富途獲得的認(rèn)購(gòu)金額均超過(guò)百億元人民幣。到第三季度結(jié)束時(shí)，富途今年“打新百億俱樂(lè)部”里的公司已達(dá)12家。

在一個(gè)牛市的時(shí)代，增長(zhǎng)并不是特別的現(xiàn)象。但本輪牛市里，富途業(yè)績(jī)的增速還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美股和港股募資總額的增速。顯然，這家券商的爆發(fā)，還有別的原因。

富途的“雙輪驅(qū)動(dòng)”是怎樣煉成的？

富途CEO李華說(shuō)，很少有人能夠預(yù)料到2020年的牛市。不過(guò)從業(yè)務(wù)布局看，富途此前為牛市做好了準(zhǔn)備。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在2010年代的迅速發(fā)展，使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)交易成為80后和90后們的新需求。這時(shí)候如果開(kāi)發(fā)一個(gè)用于交易的App，業(yè)務(wù)起步并不困難。

問(wèn)題在于，從業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景來(lái)看，要把蛋糕做大并不容易。典型的例子是美國(guó)，由于券商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致低傭金甚至是零傭金的情況出現(xiàn)。如果不依靠傭金生存，那么新興的互聯(lián)網(wǎng)券商們將何以為繼？

2012年誕生的富途，重點(diǎn)考慮的是建立技術(shù)和業(yè)務(wù)壁壘。其一是自行研發(fā)和搭建富途的交易系統(tǒng)。這么做的好處是平臺(tái)可以根據(jù)產(chǎn)品和用戶需求進(jìn)行迭代和調(diào)整，而不是相反。富途籍此獲得了發(fā)展的自主權(quán)；其二是同時(shí)推進(jìn)to B的業(yè)務(wù)，聚焦于新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的IPO分銷業(yè)務(wù)，以此為富途大量的個(gè)體用戶提供打新服務(wù)。

實(shí)際上，按照富途高級(jí)合伙人兼金融及企業(yè)服務(wù)總裁鄔必偉在富途上市前專訪中對(duì)36氪作者的說(shuō)法，富途相當(dāng)強(qiáng)調(diào)完整的業(yè)務(wù)閉環(huán)的打造，主要的環(huán)節(jié)包括C端的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，富途牛牛社區(qū)，以此提供證券交易教育；在系統(tǒng)平臺(tái)構(gòu)建上，要開(kāi)發(fā)一站式打新和暗盤(pán)交易功能；在B端的主要工作是向企業(yè)提供IPO分銷業(yè)務(wù)、ESOP服務(wù)（股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃）和上市后的IR服務(wù)（投資者關(guān)系服務(wù)）。而通過(guò)IPO分銷業(yè)務(wù)，富途以打新的方式將B端客戶和C端用戶關(guān)聯(lián)在了一起，形成了業(yè)務(wù)閉環(huán)——也就是零售和企業(yè)服務(wù)兩條腿走路，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界的常用說(shuō)法叫做“雙輪驅(qū)動(dòng)”。

這是一個(gè)看上去很完美的規(guī)劃，問(wèn)題就在于，產(chǎn)品的打造和to B業(yè)務(wù)的打造，并不是想做就能做到的。如果可以用投入重金的辦法獲得C端用戶，這一招用在to B的業(yè)務(wù)上卻并不是那么有效。在鄔必偉看來(lái)，券商的企業(yè)服務(wù)是個(gè)很長(zhǎng)的鏈條。券商此前服務(wù)的主要是IPO業(yè)務(wù)。但如果券商只停留在提供IPO時(shí)期的一次性服務(wù)，顯然是不夠的。

這是2019年5月，富途發(fā)布“富途安逸”（FUTU I&E）企業(yè)服務(wù)品牌的原因。這一品牌的一大特征，是整合了的ESOP股權(quán)激勵(lì)管理和IPO分銷服務(wù)。

富途安逸如何創(chuàng)造安逸？

富途安逸品牌的發(fā)布得益于此前它的一次成功的ESOP服務(wù)。2016年，騰訊把自己的員工持股計(jì)劃（ESOP）管理服務(wù)交給了富途這家年輕的券商。

2010年代中崛起的新經(jīng)濟(jì)公司帶有許多獨(dú)特的商業(yè)特征，股權(quán)激勵(lì)是其中之一。ESOP設(shè)計(jì)最大的困難是這些公司在創(chuàng)業(yè)之初的股權(quán)狀況就比傳統(tǒng)企業(yè)復(fù)雜得多。例如，對(duì)員工提出股權(quán)激勵(lì)，往往使公司持股人數(shù)猛增，但股價(jià)可能產(chǎn)生的變動(dòng)，涉及到利益分配，又使行權(quán)變得復(fù)雜化。

ESOP涉及到行權(quán)、稅收、法律合規(guī)、公司管理和數(shù)據(jù)治理等一系列問(wèn)題。一方面，需要ESOP設(shè)計(jì)者與客戶之間有充分的信任，另外一方面則需要設(shè)計(jì)者本身具有高度的技術(shù)能力和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在新經(jīng)濟(jì)公司大批出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)行業(yè)公司一般通過(guò)律師事務(wù)所或商行處理ESOP問(wèn)題。富途的嘗試，有可能把ESOP變成券商業(yè)務(wù)的自留地。

富途用了兩年的時(shí)間來(lái)完善騰訊的ESOP設(shè)計(jì)。在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口轉(zhuǎn)瞬即過(guò)的時(shí)代，這堪稱用上了水磨工夫。

從完成后的反饋來(lái)看，富途的大考成績(jī)優(yōu)異，光陰沒(méi)有浪費(fèi)。截至今年第三季度，富途的ESOP用戶達(dá)到了126家，許多公司在港股和美股上市。剛剛在美股創(chuàng)造高光的小鵬汽車，就是富途的ESOP客戶。

如果光看客戶數(shù)量，僅憑ESOP服務(wù)就會(huì)為富途的企業(yè)服務(wù)帶來(lái)可觀的收入。不過(guò)，鄔必偉卻說(shuō)，富途通過(guò)ESOP賺取的服務(wù)費(fèi)“微乎其微”。李華解釋說(shuō)，ESOP“基于服務(wù)導(dǎo)向”，而非商業(yè)導(dǎo)向。富途的高管們并不習(xí)慣于孤立地看待單一業(yè)務(wù)。他們認(rèn)為，ESOP的實(shí)際商業(yè)意義在于構(gòu)建富途與企業(yè)客戶之間強(qiáng)有力的聯(lián)系方式。

如果一個(gè)企業(yè)可以將數(shù)據(jù)服務(wù)建立在富途的平臺(tái)上，它必然會(huì)與富途保持穩(wěn)固的互信。之后富途為企業(yè)客戶提供IPO分銷，或者拿下客戶的IR服務(wù)，都將是水到渠成的事情。同時(shí)，通過(guò)ESOP服務(wù)，還可以將獲得股權(quán)激勵(lì)的企業(yè)員工發(fā)展為潛在的零售用戶。而這些潛在用戶，又為富途成為“百億打新之王”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。ESOP雖然不是現(xiàn)金牛，但它提供了讓券商們接近現(xiàn)金牛的機(jī)會(huì)。

IPO分銷則是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和企業(yè)服務(wù)鏈條的中樞。企業(yè)境外IPO在分銷階段，面臨的風(fēng)險(xiǎn)包括上市零售份額不足、IPO階段認(rèn)購(gòu)量不足和上市后流動(dòng)性差等問(wèn)題。

不過(guò)富途的高管們堅(jiān)定地認(rèn)為，未來(lái)證券市場(chǎng)將會(huì)更加零售化。其邏輯是：只要投資者在打新階段受益，零售客戶有比基金經(jīng)理更高的熱情去關(guān)注特定上市公司的走向，必然會(huì)推動(dòng)該公司在IPO后維持較高的交易頻率，推高上市后流動(dòng)性。而技術(shù)的發(fā)展使零售客戶獲得即時(shí)交易信息的成本大幅下降。這對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)交易零售化是有益的。2020年新冠肺炎疫情期間，線上交易的零售客戶大幅增加，也為IPO以及二級(jí)市場(chǎng)交易零售化的理念做了背書(shū)。

以此推論，只要IPO的定價(jià)合理，只要富途掌握有足夠多的零售客戶，就可以吃掉足夠多的IPO分銷份額。富途長(zhǎng)期通過(guò)企業(yè)號(hào)以及社區(qū)推動(dòng)零售客戶與企業(yè)互動(dòng)，客戶留存度高達(dá)98.1%，對(duì)于IPO分銷也是有利條件。2020年Q3富途的開(kāi)戶客戶突破百萬(wàn)，同比增長(zhǎng)超過(guò)50%。IPO分銷的認(rèn)購(gòu)金額、認(rèn)購(gòu)人數(shù)與零售客戶數(shù)量同步實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。閉環(huán)的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，自此實(shí)現(xiàn)了正反饋。

富途安逸背后所隱藏的這套商業(yè)邏輯，說(shuō)明它的設(shè)立包含著“一條龍通吃”的雄心。它的“安逸”只是針對(duì)客戶而言，自身卻并不“安逸”：它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與個(gè)人投資者的對(duì)接，一改港股和美股機(jī)構(gòu)投資者為交易絕對(duì)主體的現(xiàn)狀。同時(shí)，它還擴(kuò)大了券商的本業(yè)，將其往IPO鏈條的上下端進(jìn)行了延伸。

2020年市場(chǎng)的豁然開(kāi)朗，為富途安逸作出了充分的背書(shū)。牛市能夠持續(xù)多久，目前尚無(wú)法確定。但這一行業(yè)唯一不變的就是不斷變化：越來(lái)越多的券商開(kāi)始加入提供ESOP服務(wù)的行業(yè)。“百億打新之王”顯然也具有某種新的示范效應(yīng)。越來(lái)越多的散戶進(jìn)入到美股和港股的直接交易當(dāng)中。富途的所作所為，正在顯示出它定義互聯(lián)網(wǎng)券商業(yè)務(wù)邊界與模式的能力。